據(jù)36氪報(bào)道，近日“享物說(shuō)”完成 B+ 輪超6500萬(wàn)美元融資，紅杉資本領(lǐng)投，高瓴資本、IDG、GGV、經(jīng)緯、真格、險(xiǎn)峰等機(jī)構(gòu)跟投。截至目前，享物說(shuō)累計(jì)融資額已超1.1億美元。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)等閑置物品平臺(tái)，幾乎已占據(jù)大半二手交易市場(chǎng)。然而，即便如58、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也很難完全解決這一市場(chǎng)的痛點(diǎn)。微信小程序撕開(kāi)了一個(gè)口子，讓享物說(shuō)、多抓魚(yú)等進(jìn)入投資人和大眾視線(xiàn)內(nèi)，成為明星小程序。

以“享物說(shuō)”為例，為什么二手交易在小程序中，煥發(fā)了新的生機(jī)？

無(wú)法用錢(qián)兌換的“小紅花”

提高交易效率和用戶(hù)留存

享物說(shuō)是一個(gè)全品類(lèi)、積分制的閑置商品交易平臺(tái)。

“積分體系”最早誕生于游戲，各種“幣”就是玩家在游戲里的唯一通行證。不過(guò)，這一體系被移植到其它互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上時(shí)，往往表現(xiàn)得不盡人如意：

內(nèi)容、社區(qū)產(chǎn)品常設(shè)“積分商城”，用戶(hù)簽到、閱讀、轉(zhuǎn)發(fā)等一系列行為可以賺積分，進(jìn)而抽獎(jiǎng)或者兌換禮品。用戶(hù)是否買(mǎi)賬，取決于禮品的豐厚程度。換言之，吸引用戶(hù)的不是產(chǎn)品的核心服務(wù)，而是“貪便宜”的心理。

電商產(chǎn)品的積分體系，相對(duì)完善。以淘寶為例，用戶(hù)做任務(wù)時(shí)獲得的“淘金幣”，可在下次購(gòu)物時(shí)直接抵用。根據(jù)用戶(hù)的消費(fèi)行為，又延伸出可換取更多特權(quán)的“淘氣值”。這是一種長(zhǎng)期的激勵(lì)機(jī)制，存在用戶(hù)動(dòng)力不足的問(wèn)題。

淘寶、京東等電商平臺(tái)上，積分只是法幣的補(bǔ)充，二者之間有明確折算匯率。而在“享物說(shuō)”上，“小紅花”是物品定價(jià)、個(gè)人及企業(yè)信用記錄、交易的唯一媒介，沒(méi)有“小紅花”就意味著無(wú)法完成互動(dòng)和交易。

因此，“享物說(shuō)”的積分體系既與核心業(yè)務(wù)相關(guān)，又對(duì)用戶(hù)形成了有效激勵(lì)?！靶〖t花”由平臺(tái)生產(chǎn)，不與外界流通，甚至有了“區(qū)塊鏈”的意味。“42章經(jīng)”創(chuàng)始人曲凱將其稱(chēng)作：古典互聯(lián)網(wǎng)世界給區(qū)塊鏈?zhǔn)澜绲囊粋€(gè)答案。

對(duì)“享物說(shuō)”來(lái)說(shuō)，“小紅花”有兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：

一是降低交易的“摩擦系數(shù)”，提高商品流通效率。

“享物說(shuō)”創(chuàng)始人孫碩在多個(gè)場(chǎng)合，提到“摩擦系數(shù)”這個(gè)詞。在他看來(lái)，傳統(tǒng)的二手商品交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方存在信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象。賣(mài)家總以商品購(gòu)入時(shí)的價(jià)格為參考，高估手中之物的價(jià)格。買(mǎi)家則按市場(chǎng)價(jià)x折舊率計(jì)算，低估二手商品的價(jià)格。

解決之道是用“小紅花”代替法幣，降低用戶(hù)對(duì)金錢(qián)的敏感度。“小紅花”無(wú)法與法幣兌換，因而無(wú)人知道它的真實(shí)價(jià)值。如此，用戶(hù)的注意力會(huì)更多放在個(gè)人需求而非交易本身上。孫碩曾透露，“享物說(shuō)”上80%的二手物品能在一周內(nèi)轉(zhuǎn)出——這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)高于同行。

二是形成“做任務(wù)-賺積分-花積分”的循環(huán)，提高小程序留存。

因?yàn)椤靶〖t花”是平臺(tái)唯一的流通貨幣，所以用戶(hù)的一切操作都與之掛鉤，沒(méi)有它平臺(tái)就運(yùn)轉(zhuǎn)不了。為什么法幣能頻繁流通？因?yàn)橹灰擞邢M(fèi)需求，就不得不形成掙錢(qián)-花錢(qián)的循環(huán)。同樣地，只要人存在二手交易的需求，就不得不形成賺積分-花積分的循環(huán)。

或許用戶(hù)一開(kāi)始，只是為了處理某個(gè)閑置物品，但在此期間它通過(guò)完善資料、簽到、分享、交易等行為，獲得數(shù)百朵“小紅花”——這些都可以當(dāng)錢(qián)用，他會(huì)不會(huì)心動(dòng)？“貪便宜”是人的天性，五環(huán)內(nèi)人民也不例外。至此，無(wú)需“消息模板”等外部召回，用戶(hù)就有足夠的驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)生交易。

 三種心理：送、換和賣(mài)

二手電商距離社區(qū)有多遠(yuǎn)？

上面提到，“代幣”可以降低交易的“摩擦系數(shù)”。除了制定硬性的游戲規(guī)則，還有沒(méi)有其它辦法？答案是讓用戶(hù)打心底里認(rèn)為：這不是交易，而是一種饋贈(zèng)。

孫碩屢次提到他的“贈(zèng)予經(jīng)歷”。現(xiàn)實(shí)生活中，把不想用的東西送給他人，朋友可能并不喜歡。讓閑置物品高效率流通的方式，還是把選擇權(quán)交給用戶(hù)?！跋砦镎f(shuō)”小程序上，贈(zèng)予者獲取“小紅花”后，不僅可以此換取其它好物，還可以收到接受者以短視頻形式傳遞的感謝與善意。

 關(guān)于二手商品的流通，這里其實(shí)存在三種心理：一是傳統(tǒng)的金錢(qián)交易，賣(mài)方以“獲利”為首要目的，買(mǎi)方以“貪便宜”為首要目的；二是遠(yuǎn)古時(shí)期的“以物換物”，大量非標(biāo)品很難完成一次性的互換；三是贈(zèng)予，有些東西賣(mài)不掉，扔了又可惜，不如送給需要的人。

“贈(zèng)予”本來(lái)和前兩種方式無(wú)關(guān)，但加入第三方平臺(tái)的“代幣”后，就成了介于兩者之間的新方式。它不但掩蓋了金錢(qián)的銅臭味，還延長(zhǎng)了“交換”的時(shí)間。我把東西贈(zèng)予別人，不用擔(dān)心劃不來(lái)，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)兌換給我相應(yīng)的“貝殼”，日后我能用它換得其它物品。

既以“贈(zèng)予”為出發(fā)點(diǎn)，“享物說(shuō)”天生帶有一定的公益屬性。“享物說(shuō)”官網(wǎng)顯示，它們與摩拜、獵聘、英孚教育等品牌聯(lián)合，舉辦了“你送一本書(shū)，我們?yōu)槟憬ㄒ蛔鶊D書(shū)館”愛(ài)心送書(shū)活動(dòng)，迄今已為山區(qū)留守兒童捐助了10座圖書(shū)館，影響了數(shù)百萬(wàn)人。

在商言商，“享物說(shuō)”提高商品交易效率的同時(shí)，自己如何掙到錢(qián)呢？

目前，“享物說(shuō)”最大的營(yíng)收來(lái)源是廣告，即品牌商的贊助曝光。作為一個(gè)二手商品交易平臺(tái)，“享物說(shuō)”沿襲了電商的拼團(tuán)、秒殺等模式，品牌方也可以提供“小禮品”送給用戶(hù)，達(dá)到線(xiàn)上曝光的目的。平臺(tái)提供廣告位，品牌方出錢(qián)送小樣，類(lèi)似“禮物說(shuō)”的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

不過(guò)，不能和法幣打通，也導(dǎo)致“享物說(shuō)”上沒(méi)有現(xiàn)金流通。傳統(tǒng)的電商和增值服務(wù)，很難在平臺(tái)上展開(kāi)：重建供應(yīng)鏈賺差價(jià)，以及用戶(hù)交易返點(diǎn)的模式，都基于真實(shí)的貨幣而非虛擬貨幣。

孫碩在接受36氪采訪時(shí)，提到“享物說(shuō)”三個(gè)階段的壁壘：

早期壁壘在于團(tuán)隊(duì)更懂積分，能做出更公正的社區(qū)規(guī)則和更嚴(yán)格的風(fēng)控體系；中期壁壘在于社區(qū)氛圍和品牌打造；而長(zhǎng)期壁壘則在于規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這其實(shí)就包含了“享物說(shuō)”發(fā)展過(guò)程中的幾個(gè)難題：

首先積分不是“享物說(shuō)”獨(dú)有，代幣機(jī)制沒(méi)有門(mén)檻，人人都可以做。事實(shí)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序已經(jīng)上線(xiàn)了“歡樂(lè)送”功能，“星星”就是“小紅花”，可以免費(fèi)換取閑置物品。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“歡樂(lè)送”

其次社區(qū)氛圍不是一朝一夕建成的，一次性的閑置品交易，真能帶來(lái)長(zhǎng)期關(guān)系，形成圈子文化嗎？君不見(jiàn)多少工具轉(zhuǎn)社區(qū)失敗的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早就接入了微信社交關(guān)系鏈，閑魚(yú)的“魚(yú)塘”也運(yùn)轉(zhuǎn)多年，其中的社區(qū)氛圍又有多濃厚？

最后，“享物說(shuō)”以“免費(fèi)送”為噱頭，目前吸引的大多是微信中的“五環(huán)外用戶(hù)”，平臺(tái)上流通的閑置物品，以低單價(jià)的老舊物品為主，郵費(fèi)可能會(huì)限制訂單的規(guī)模化。

當(dāng)然，微信小程序對(duì)“享物說(shuō)”的改造也是顯而易見(jiàn)的。天然的熟人社交流量池，二手商品交易中最大的問(wèn)題——信任，得到很好的解決。拼多多的裂變套路可以復(fù)用，加上代幣機(jī)制的高留存，讓最早入局的“享物說(shuō)”，成為資本市場(chǎng)的香餑餑。

不管前路如何，至少這波二手小程序浪潮，讓人們看到小程序重塑產(chǎn)業(yè)鏈的可能。

<來(lái)源：量子程序>